2024年、グローバル化が進む中、日本企業にとって海外市場への展開は重要な成長戦略となっています。特に、米国市場は巨大な消費力と先進的なEコマース環境を持ち、多くの日本企業が注目しています。しかし、文化や消費者行動の違いから、米国市場への参入には独自の戦略と準備が必要です。
本記事は、2024年3月28日に開催されたArtis New York, Inc.、Supership株式会社、KDDI America, Inc.の共催ウェビナー「越境ECにおける市場開拓のポイントTOP3」で解説されたポイントをダイジェストでまとめたものです。
本日は、越境ECを成功させるために押さえておくべきアメリカ市場のトレンドや、市場調査の重要性をお話しします。
アメリカのEコマース市場は、日本の約6倍の規模を持っています。人口比で考えると、アメリカは日本の約3倍の人口ですが、オンラインショッピングの規模は6倍となっており、非常に活発な市場であることがわかります。アメリカの消費者のオンラインショッピング習慣は、日本より約5年先行していると言われています。
そんなアメリカにおける最新の消費者行動からみる特徴は以下の通りです。
こうした消費者行動に対し、アメリカの大手小売業者は、オムニチャネル戦略を積極的に採用しています。オムニチャネル戦略とは、以下の要素を統合したアプローチです。
この戦略により、顧客に対してシームレスな購買体験を提供することが可能になっています。例えば、ウォルマートのCIOは「パーソナライズされた顧客体験の提供」を重視しており、Nordstromのエグゼクティブもオンオフのシームレスな顧客体験の重要性を強調しています。
さらに考慮すべきアメリカの消費者行動を読み解くにあたり、ミレニアル世代（28歳から41歳）が商品消費の主役となっている事実も考慮すべきポイントです。この世代の特徴は以下の通りです。
以上のことから、アメリカ市場ではこれらの特徴を踏まえたマーケティング戦略が重要となります。
さらに、アメリカ市場に参入する際、綿密な市場調査は不可欠です。特に、日本とアメリカの文化や消費者行動の違いを理解することが重要です。
市場参入を成功に導くポイントは大きく5つあります。
越境ECを成功させるには、これらのポイントを押さえる抑えるための市場調査が重要なフェーズとなります。
前段の通り、アメリカ市場への参入を成功させるには、綿密な市場調査が不可欠です。国内ですでに実績のあるブランドやサービスを、海外市場にそのまま持っていっても、うまくいかないケースが多くあります。そこで、越境ECを本格的に推進する前段階として、まずはテストフェーズを設けることをおすすめしていますが、今回はいくつかの調査手法の中でも費用と工数の面で実施しやすい、広告配信を活用したマーケティングアプローチをご紹介します。
ポイントは以下の3つです。
Supershipでは、デジタルマーケティングにより、日本とアメリカ市場におけるターゲット層と効果的な訴求軸の違いを明確にするテストフェーズをご支援しています。これにより、市場特性にあわせて戦略をカスタマイズするヒントを探ります。その際に重要なのは実施する目的を明確化することです。ここでは市場への本格展開ではなくあくまで市場適応を目的として施策設計を行うことが重要になってきます。
例：ターゲットセグメントや訴求軸を探る際の参考イメージテストの目的を明確化してから、目的達成に向けた戦略設計のもと、テスト実施のフェーズに移ります。基本的には、日本市場の成功事例を踏まえ、潜在顧客の興味・関心に基づいて仮説セグメントを設定します。その後、実際のテスト配信データを分析し、セグメントを精緻化していきます。
最後に、テストマーケティングの結果から得られたインサイトをもとに、アメリカの消費者がもつペイン（問題点）を特定し、そのペインを解消するための製品のベネフィットや価値提供の明確化、そして製品使用による体験価値を適切に表現できるクリエイティブの制作を行うことが、越境EC成功の秘訣です。
このように、Supershipでは越境ECを目指す企業様をデジタルマーケティングの実績と知見によりテストマーケティングのフェーズから伴走型でご支援しています。
これまでのお話から、アメリカ市場の消費者トレンド、市場調査の重要性と、テストマーケティングの手法として導入しやすい広告配信を活用したマーケティング手法をご紹介しました。
本パートでは、アメリカ市場に参入する日本企業にとって、重要なステップとなるECサイトの構築についてご紹介します。効率的なオペレーションとスケーラブルなビジネスを実現するには、適切なECシステム連携が不可欠です。
ECサイトは大きく分けてモール型と自社運営型があります。モール型（Amazon、eBayなど）は初期コストが低く、すぐに開始できます。自社運営型は自由度が高いですが、より多くのリソースが必要です。自社運営型には、Shopifyなどのクラウドプラットフォーム、パッケージソフトウェア、フルスクラッチ開発などの選択肢があります。
ECサイト（フロントエンド）と社内業務システム（バックエンド）の連携も重要な課題です。製品管理、在庫管理、顧客情報（CRM）などのシステムとECサイトを効率的に連携させる必要があります。初期段階では手動連携が一般的ですが、ビジネスの成長に伴い、自動連携ツールの導入が不可欠となります。
成功事例として、ある米国企業はShopifyの導入とUiPath（RPA）、Kitton（簡易連携ツール）の活用により、システム間の自動連携を実現し、業務効率の向上と人為的エラーの削減を達成しました。
ECシステム連携は、ビジネスの成長と効率化を支える重要な基盤です。適切なシステム連携は、オペレーションの効率化、顧客満足度の向上、迅速な意思決定につながり、最終的に競争力の強化に貢献します。
また、アメリカ市場進出において、法的考慮事項と税務は重要な課題です。個人向け越境ECの場合、主に日本の規制が適用されるため、比較的容易に開始できます。一方、小売店向け販売ではFDAやEPAなどの米国規制当局の基準をクリアする必要があります。
税務面では、越境ECによる販売は基本的に米国消費税の対象外となりますが、米国内に拠点を設ける場合は法人税や州税への対応が必要になります。特に州をまたぐ取引では、税務が複雑化するため専門家の助言が不可欠です。
製造物責任（PL）リスクへの対応も重要です。米国市場向けの専用PL保険加入が推奨され、大手小売店との取引では一定額以上の保険が要求されることもあります。
段階的なアプローチと現地の専門家との連携が、これらの課題に効果的に対処する鍵となります。適切な準備と戦略により、アメリカ市場の機会を最大限に活用することが可能です。
アメリカ市場への越境ECは、大きな可能性を秘めていると同時に、多くの課題も存在します。成功のためには、市場トレンドの理解、適切なECサイト構築とシステム連携、そして法的・税務的な準備が不可欠です。
Artis New York, Inc.、Supership株式会社、KDDI America, Inc.の3社は、それぞれの専門性を活かし、日本企業のアメリカ市場進出を総合的にサポートします。市場調査から販売戦略の立案、ECサイト構築、システム連携、法務・税務対応まで、包括的にご支援します。
アメリカへの越境ECでお困りの企業の皆様は、ぜひお気軽にお問い合わせください。
★セミナーの全編はこちらからご覧いただけます。（提供：KDDIアメリカ ）
Artis New York（URL：https://artisny.com/）
日本企業の米国市場進出支援事業を手がけるArtis New York, Inc.では、20年以上の日本商品米国販売経験や900以上の小売店との取引実績をもとに、市場調査から販売代理・物流まで一貫したサポートを行っています。
お問い合わせ：info@artisny.com
KDDI America, Inc.（https://us.kddi.com/ja/）
KDDIアメリカは、ICTワンストップソリューションプロバイダとして、幅広いITソリューションの提供を行っています。近年はデジタルイノベーションの一環として企業のECサイト構築支援に注力しており、日本とアメリカをつなぐICTソリューションの提供支援を通じ、越境EC支援の知識とノウハウを積み重ねています。
お問い合わせ：https://us.kddi.com/ja/contact/contact-form/
Supershipは、KDDIのデジタルマーケティング領域を一手に担うハウスエージェンシーとして、大手通信事業者ならではの豊富なデータ活用知見を強みに、企業のマーケティング戦略の立案から施策実行までワンストップにご支援しています。